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岡崎 侑哉 / セールス

自己紹介をお願いします
2020年に新卒で入社した、広告・法人事業本部の岡崎侑哉です。

高校生の頃、USJをV字回復させたことで知られる森岡毅さんの新聞記事を読んだことをきっかけに、マーケターに憧れるようになりました。関西在住だったので、僕自身もUSJには通っていたのですが、小学生の頃と高校生になってからとでコンテンツや戦略が変化したのを実感していたので、記事でその裏側にあった戦略を知り感銘を受けました。その影響から進路は森岡さんの出身大学を選び、学部も同じ経営学部に入学しました。在学中にあった森岡さんの特別講義では、普段は座らない最前席の真ん中で参加したのを覚えています。その時に、市場価値が高い人材になるためには「好きなことの中から自分の特徴を見出すこと」や「社会に存在する仕事をインプットすること」、「経験が積める環境を選ぶこと」が重要であると語られていて、その3つの柱はそのまま僕自身の就活の基準になりました。

色々な業界を検討して、好奇心旺盛で誰もやっていないことに対してワクワクを覚えやすい自分は、市場の変化が早いIT業界が向いていると考えました。特に日本社会のインフラとも言えるLINEは喜ぶユーザーの顔をイメージしやすくて、自社サービスがありながらも広告色が薄いところをとてもユニークに感じたんです。加えてLINEというプラットフォームであれば、日本を背負って立つ大手企業のマーケターとも仕事ができ、社会をもっと楽しくワクワクするようなソリューションを提供することができると思い、入社を決めました。

現在は中小企業を担当する部署で、LINE広告やLINE公式アカウントの広告施策、販促施策を提案しています。
業務内容や具体的な流れを教えてください
主な業務は、部署のクライアントとなる約30社に向けて、売り上げを最大化していく営業活動です。LINE公式アカウントは、以前は大企業でないと手が出ないような料金体系だったのですが、今ではプランをリデザインし、街の個人経営店でもすぐに開設できる料金体系になりました。そこで、まだLINEを使用していない中小企業にもLINE公式アカウントを導入いただき、それを軸として広告や販売促進の施策をご提案しています。

中小企業と言っても、僕たちが担当するクライアントは皆さんがよく知るような知名度のある企業も多いですし、そこで働く優秀なマーケターの方とお話をする中で得られるものも多くあります。そういった方のビジネスパートナーとして対等な立場で会話できるのは、とてもモチベーションにつながります。

導入しやすい価格帯であっても、クライアント企業の担当者の悩みとしては、自社に運用ノウハウがないことを挙げられる方がとても多いです。その課題に対して、LINEから僕のような直接の営業サポートが付くことにより、これまでにLINEが積み重ねた豊富な経験をもとにチャレンジできる土壌が、少ないコストで出来上がります。日本にあるたくさんの中小企業が自社で完結してLINE公式アカウントを活用していく、そんな世界線を作るために貢献できている自負がありますね。

法人向けの営業活動では、LINE公式アカウントやLINE広告、LINEポイントADなどあらゆる法人向けサービスを取り扱います。セールス担当者としては、それらをインプットしておくことはもちろん、アウトプットの仕方も豊富に備えておくことが重要になります。

実際の業務の流れを、細かく分解してお話しします。まず、クライアントとのパスを得るための電話とメールなど、新規開拓活動を行います。先輩が担当していた既存の案件を引き継ぐこともありますが、まだLINE公式アカウントを使用していない企業を対象にコンタクトを取り、興味を持っていただいた企業には直接提案をすることが多いです。

提案は新規だけでなく、既存のクライアントからいただいた与件への対応として行うこともあります。「オフラインで顧客と接触して得られたデータを溜めたい」や「顧客に1to1でコミュニケーションを取りたい」「LINE公式アカウントのブロック率が上昇している」などですかね。

提案内容は、クライアントの要望はもちろん様々な数値を参考に仮設を立てて戦略を考えます。例えばLINE公式アカウントのブロック率が上昇しているというデータがあれば、ユーザーがコンテンツに飽きていたり、配信頻度が多いのではないかという仮説が考えられます。もしくはそもそも友だちの集め方が問題かもしれませんし、ブロックしたユーザーにニーズがなかっただけかもしれません。単純に「ブロック=悪」と決めつけてしまうと本当に見るべき課題が見えなくなります。クライアントからいただけるデータだけに頼り切るのではなく、LINE社内で集められる情報や知見を漏れなく活用して仮説を組み立てることで、さらに精度が向上します。クライアントが気づいていない、直接見えていない情報などをできるだけプラスすることを心がけていますね。
仕事を進める上で、意識していることはありますか
1つ目は、エンドユーザー良し・クライアント良し・LINE良しの三方良しです。法人向けの営業という立場であると、どうしても「クライアントに広告プロダクトを買ってもらうためには」という一方向的な思考になりがちなんです。売上を上げたいからと言って、クライアントの語る要望を鵜呑みにして施策を行っても、エンドユーザーに刺さらないことも多いです。

だからこそ、提案に行く時には、必ずエンドユーザーの顔を思い浮かべます。LINEを経て少しでも「WOW」な体験が生まれる施策かどうかを最重要視しています。この「WOW」というのは、「ユーザーを感動させる初めての体験」「思わず友だちに教えたくなるような驚き」のことで、LINEが会社として大事にする価値基準でもあります。エンドユーザーが喜ぶ施策は結果的にクライアントの売り上げを最大化させますし、「次回もLINEで施策を実施しよう」と思っていただけることになると思っています。

2つ目は社内の関係者とのコミュニケーションです。LINEの広告営業の仕事は、広告プロダクト企画チームや広告審査チーム、発注システムの管理チーム、そして請求管理チームなどの多くのチームとコミュニケーションが発生します。時には社内ルールと顧客の要望が相入れないことも多々ありますが、いかに双方で折り合いつくように調整できるかを考えるのも重要な仕事です。

3つ目はセルフブランディング。実は、僕は新卒1年目の研修で、与えられた目標を大きく超える結果を残すことができたんです。その時に社内の多くの人に名前を覚えてもらえて、自分に対する期待値はかなり上がったように感じます。嬉しい気持ちと同時にプレッシャーも感じますが、とてもありがたいことだという事実は変わらないですね。 実際に、研修で良い成績をあげたことが噂になり、あまり話したことのない人から仕事を振っていただけることもあるんです。「あいつがいれば目標を達成できる安心感があるし、チームの雰囲気もよくしてくれる」という存在になれるように、自分を売り出していくことも大事なことだと考えています。
おもしろいことや難しいことなど、働く中でこれまでに得た感触を教えてください
この仕事が面白いと思うのは、「単純にLINEのプロダクトを売るだけではない」というところです。クライアントの本質的な課題を深堀りしていくことが必要であることを、この1年ちょっとの期間で仕事をする中で実感しています。

例えば、クライアントとディスカッションをする中で「本来の競合はクライアント自身が認識している企業ではなく、別の企業なのでは?」というふうに、潜在的な課題を提案することもあります。例えば、デリバリーピザの競合が同じピザ企業だけとは限りません。その他の出前サービスや他にも見えない競合相手が居るかもしれないですよね。そのように、相手の事業の深いレベルまで入り込んだ観点でコンサルティングを行い、解決策として自社ソリューションに着地できた時には「不要なものではなく、本当に必要なソリューションを提供できている」手応えと大きなやりがいを感じます。

潜在的な深い課題にまでアプローチした結果として、「LINEではない、別のソリューションの方が良い」という着地にならないのも強みだと思います。LINEには豊富な広告プロダクトがあり、多くのユーザーが存在しますからね。オフラインにも届くLINE公式アカウント、細かいニーズに応えられるLINEミニアプリ、 LINEポイントのインセンティブをフックにユーザー獲得やサービス認知などに活用できるLINEポイントADなど、どのような課題にもソリューションを提供できることはLINEならではだと思いますね。

反対に難しさを感じるのは、LINE公式アカウントを運用する体制構築の促進でしょうか。LINE公式アカウントは無限の使い方ができるプロダクトですが、明確な運用目的が定まっていないと迷子になりがちです。ROAS(Return On Advertising Spend:広告の費用対効果)を重視する企業も多いのですが、初期段階で投資に見合う効果を発揮するのは正直難しいです。目先の利益ではなく、長期的な観点で企業に大きなメリットがあることを提案し、理解してもらうことは難しくもやりがいのある仕事ですね。

効果的な運用を実現するには、企業内に運用担当者も用意していただく必要がありますし、配信内容や頻度なども決める体制を構築することが必要になります。すべての企業が十分なリソースを用意できる状況とは限らないので、運用が軌道に載るまでの体制構築はこちらからも積極的にフォローさせていただくようにしています。

具体的には、導入と運用初期をスムーズにするために、こちらができることは全て巻き取るという働きかけをしています。立ち上げフェーズであれば、最初のセットアップのためのミーティングも行いますし、トーク画面の下部に表示されるリッチメニューの表示内容や自動応答メッセージの設定などを提案し、テンプレート化した資料としてお送りすることもあります。このように補助輪的な動きをしながらも、その後に自走していただくための転換をどのように行うかというのも重要なので、クライアントの状況に合わせながらも、先を見据えたフォローを心がけています。

働く中で必要な素養は、フィードバックを素直に受け入れる力だと感じています。現在、後輩である新卒の研修にも携わっているのですが、見ているとフィードバックの咀嚼の仕方によって成長スピードが異なるんですよね。一旦素直に受け入れた上で、そのフィードバックの通り動くべきか自分で考えられる人の方が成長が早いと実感しているので、大事なことなのだろうと思います。

自分の担当業務で考えると、思い付き過ぎて絞りづらいところもあるんですが、仮説構築力は必要なスキルだなと。深いレベルまで入り込んだコンサルティングを行うには、相手が納得する精度の提案でないと話が全く進まないんですね。情報を収集して相手を理解して、仮説を構築する。提案先の企業に対するそういった事前の準備が、提案資料にも反映されていくんです。仮説はすべての提案活動の起点でもあるので、その重要性は日々実感しています。
どんなことに自分の成長を実感しますか
自分が成長したなと感じるのは、「営業職として自信を持てたこと」。実は、入社当初は広告の知識なんて全く無かったんです。同期には入社前にLINEでインターンを経験したメンバーもいたので、正直なところを言えば、劣等感すら覚えていました。でも、負けず嫌いな性格をエンジンにして精一杯頑張ってみたら、研修を終えた1年目の夏には、営業成績トップになることができました。「あ、自分は営業に向いてるのかもしれない」と自信を持てた瞬間でした。

どうしてそんな成果を出せたのかと言うと、たくさんの量をこなし、ひたすら経験を積んでいくという「量質転化の法則」ができたからだと考えています。加えて、身近にいる優秀な人から盗む姿勢も意識しました。OJT(On the Job Training)で営業活動に同席する上長や先輩をよく観察して、対応や姿勢をたくさん吸収することを意識しました。

僕の上長は部署で営業成績トップで、中途で入社した人でもあったので、他社での営業経験やナレッジを直接吸収できたことも大きかったですね。部署には組織づくりが得意な人もいれば広告の運用知識に長けた人もいて、本当にバラエティが豊かで。そういった人たちから、幅広い知識が吸収できるのも大きく影響しているように思います。

そうして様々な人の営業スタイルを吸収し、自分の中でうまく組み替えて使ってみたら、営業活動がスムーズに回るようになったんです。自分の営業スタイルに自信が持てるようになりましたし、「他の人にも再現性ある形で伝えていきたい」とも思うようになりました。
今後、やってみたいことはありますか
将来的には、マネジメント職も目指していきたいと考えています。その思いから、チームマネジメントは今の自分の課題として自発的に取り組んでいます。チームの目標達成のために意識しているのは、心地よいコミュニケーションです。「この人は敵じゃない」「この人についていけば、うまくいくだろう」と思ってもらえるような動きを意識しています。加えて、個々人のモチベーションも把握するようにしています。当然ながら、仕事をするモチベーションって人それぞれで違いますからね。承認欲求という人もいれば、給料、あるいは人間関係であるという人もいます。個々に適した働き掛けを意識しながら、メンバーの担当企業の情報もキャッチアップするなどして、業務の適切なサポートができるよう心がけています。
LINEに入社して良かったと感じることはなんですか
純粋に毎日仕事を楽しいと思えることですね。その理由はいくつかあるんですが、一番大きいのは、主体的に動けることだと思います。業務が強制されるようなことは絶対に無いですし、不必要な残業はしないでねっていう方針です。勤務時間について細かく管理されるようなことも、一切無いですね。例えば、僕は朝が弱いので、午後に集中するスタイルでスケジュールを入れています。自分の裁量で決めて良いのは、とても働きやすいです。

もう一つ言えるのは、「いわゆるコミュニケーション能力が高い人が多いため人間関係が楽であること」だと思っていて。相手の心を慮れる人が多くて、心地よいコミュニケーションを取れる人ばかりなんですよね。とは言っても、僕が入社したタイミングって、新型コロナウイルス流行の影響で最初はフルリモートでのスタートだったんです。その後に出社する機会もありましたが、おそらくそれ以前の新卒に比べると、交流が少ないのは事実だと思います。ただ、それでもやはりオフィスで会う人や、仕事で関わるメンバーは皆コミュニケーションが心地よいことが共通しているんですよね。愛想のよさというだけでは無く、誰とでも的を射た議論ができるので、不要なストレスを感じるようなことがありません。

新卒であっても意見が歓迎されるというのも心地よさの理由だと思います。フラットなコミュニケーション文化があるので、的を射た意見であれば、積極的に受け入れられます。これは、職種を問わず共通するLINEらしさなのではと思いますね。
最後にメッセージを
LINEは、新卒が育つ環境があると思います。それは手取り足取りという意味では無く、自走したい人をサポートする環境という意味です。仕事には明確な正解はどこにも無いですし、マニュアル文化でもありません。「決められたタスクをこなしたい」という人には向かないかもしれませんが、「自分はこうしたい」という意志を持つ人にとってはとても合う会社だと思います。「LINEの環境を生かして、自分がやりたいことを考えながら実現していきたい!」と思う人のスタート地点としては、ぴったりな環境だと思いますね。

大きな動きとしてはZホールディングスとの経営統合がありましたし、これからできることもどんどん増えていくと思います。もしかすると、人によっては「日本国内では既に成長しきったのでは?」という感覚を抱くこともあるかもしれませんが、実はグローバル観点ではまだ青天井のフェーズ。営業の面でも組織の面でも課題はたくさんあるので、自分が貢献できて、それでいて大きなインパクトをもたらせる状況はこれからも続いていくと思います。ぜひ一緒に大きなインパクトを実現できる方たちと、一緒に働きたいですね。