Interview/

Ayaka Orihara

自己紹介をお願いします
2019年の4月に新卒として入社して、LINE Pay決済事業本部に所属している折原彩香です。

入社した経緯としては、まず決済の領域への興味からでした。ある時、諸外国に比べて日本のキャッシュレス化が遅れているということを知って、今後日本のキャッシュレス化が進むとして、現金主義の日本を自分の手で変えることやその仕事に携わることができたらおもしろそうだなと、決済の分野に興味を持って就職活動を行ってました。そんな中で特に、LINEのこれまでの成長経緯やプラットフォームとしての力がLINE Payの魅力でした。連絡手段の当たり前をメールからLINEに変えることができたこの会社なら、決済でも同じことができるのではないかと。そして、国内でトップクラスのユーザー基盤を持ち、アカウントを活用して決済だけじゃない価値を提供できるところは、LINEだけの価値だと思いました。

最後の決め手は、現在代表を務める長福さんの登壇でした。決済の当たり前を本気で変えようとしている姿にワクワクを感じ、自分がやりたいこと魅力に感じたことと合っていると思い、入社を決めました。

入社1年目は、小規模の店舗へLINE PayやLINE公式アカウントの営業を中心に担当し、現在は個店から大手・中堅まで幅広く開拓している代理店さんとの向き合いの業務を担当しています。
業務内容や具体的な流れを教えて下さい
私は、LINE Pay決済事業本部の中で、パートナーである代理店さんを介しての営業を行う部署に所属しています。LINE Payを中心にLINEの持つ様々なソリューションを代理店の皆さんを介して、企業やお店に導入・活用してもらうための活動を日々行っていて、LINE Payが使える加盟店数の拡大とLINE Payの決済高の最大化を目指しています。

具体的な業務の流れとしては、基本的には代理店の担当者の方々とのコミュニケーションで進みます。

例えば個別の営業案件としては、代理店の担当者から「この企業に提案しにいきたい、受注するためにはこの条件が必要」といった相談を受けて案件が動くことが多いです。相談事項は、手数料などの経済条件などですね。LINE側の担当として私がやっていることは、代理店さんや加盟店さんから要求をそのまま受け入れることではなく、LINEにとって少しでも良い条件になるための調整です。単に料金の交渉をするわけではありません、短期的に売上を上げることだけを追うのではなく、その案件が成立したことによる波及効果なども意識して、中長期的にLINEにとって利益を最大化できることが大切です。

そしてそれは、利用いただく企業・店舗にとっても、代理店やその担当者にとっても不利益な内容だと意味がありません。導入いただいて案件が成立して終わりというわけではなく、LINE Payを使い続けることや売っていくことに価値を感じ続けてもらう必要があります。LINEだけが得をするのではなく、自社の利益はもちろん関わる皆さんがちゃんと価値を感じられる落とし所を導くのが仕事ですね。営業する企業や代理店の環境や求められる条件も様々ですし、LINE Payに対する期待値や理解度も様々な方々とのコミュニケーションですし、正直交渉は難しいことの方が多いです。ただ、そこをなんとか成立させられた時のやりがいはとても大きいですね。

導入いただいた後も、いかにLINE Payを使っていただき、決済高を上げていくかが重要です。代理店の担当者と一緒に、様々なサポートをしたり、LINEの他のソリューションを提案したりして、継続的効果的な利用を促していきます。決済高が上がるということは、導入いただいたお店にとってLINE Payが役立っているということであり、代理店やLINEにとって利益が生まれ、三者がハッピーになるということです。営業を進める上で、導入・獲得の数だけを追うのではなく、いかに深く長く使い続けてもらえるかというところに意識を持つようにしています。

そして一番大切なのが、代理店の方々とのコミュニケーションです。一緒にLINE Payを拡販するにあたって、お互い同じ目線で心地よく営業活動ができるよう、週次や月次で定例会議を行って代理店の状況や考えを深く知ると同時に、LINE側のやりたい事や考え方も同期していきます。代理店の皆さんは、LINE Payだけでは無く他のQRコード決済などのソリューションも合わせて営業活動を行っていて、我々はその中のいち決済事業者です。その中でどうすればLINE Payのプライオリティを高くしてもらえるか、特別な存在になれるかを日々考えて行動しています。加盟店の最大化という目標において、実際に営業活動をしてくださっている企業や人のモチベーションコントロールは最も重要です。例えば、代理店の中の人事評価制度を確認して、提案を行うこともあります。LINE Payの拡大はもちろんなのですが、関わる皆さんにとっての価値を最大化することも、LINE Payの営業にとって大切な仕事ですね。
仕事を進める上で、意識していることはありますか
一つは、「分からないことを分からないままにしないこと」です。新卒だからということもあるのですが、分からないことは分かるまで誰にでも質問をしましたし、興味がある案件やプロジェクトがあると先輩社員に同行させてもらったり、自分の疑問や不理解の解決のためにはとにかくグイグイいきました(笑)。社内的にもチームとしても、積極的な姿勢を求める評価する文化がありますし、遠慮せずにいったほうが得ですね。私の質問や要望に対して、快く対応してくださる先輩社員の皆さんの存在はとても大きいです、感謝しています。

もう一つは、「お互い様だしおかげ様」という考え方です。これは現在の上長がいつも言う言葉なのですが、どの場面においても本当にこの通りだと思っています。代理店のおかげで加盟店が拡大していますし、代理店側もLINE Payというブランドで利益を生むことができます。社内でも、営業サポートの皆様や審査チームの皆さんのおかげでスムーズに業務ができています。業務で関わる全員に尊敬の気持ちを持って日々過ごすことは大事だと思っています。自分も尊敬される存在でありたいと思っています。
おもしろいことや難しいことなど、働く中でこれまでに得た感触を教えて下さい
おもしろいことは、やっぱり交渉が上手くいったときですね。自分の発言によって、代理店さんや加盟店さんの心が動く瞬間があって、営業としてのやりがいをとても感じます。難しい部分としては、社内外で起きているあらゆる事象を把握して、協力を仰いで考え方をまとめていくことですかね。代理店さんやその先の企業・店舗、社内でもチームの皆さんやサポートの方々など関わる人が非常に多く、一つ一つの組織や個人で考え方や大事にしている要素は、どうしてもズレてきます。そういうときに、話したいことをシンプルにまとめて、何をして欲しいのかを端的に伝えるスキルが必要なのですが、正直まだまだ足りないと感じるシーンが多い。個人的な課題として今後改善していきたいと思っています。

成長を感じられている部分もあります。視野が広がったというか、多くの物事を自分ゴトとして考える事ができるようになった点です。入社当初は正直自分のKPIばかりに意識があって、相手の立場になって考えることがあまりできていなかったと思います。でも今は、例えば自分がもしこの会社の社長だったらとか、自分が営業を受けている立場だったらどう思うだろうかなど、考えられる意識の幅が広がってきた気がします。自分たちの都合だけで成り立つ仕事はないので、今後も伸ばしていきたい部分ですね。

あと、パートナーセールスに限らず働く上で、素直さは大事だなと思います。上手く行かないときにできない言い訳をするのではなく、自分がやりたいと思った事や、指摘をもらった事を素直にすぐ行動に反映できる人は、成長のスピードが早いと感じます。
LINEに入社して良かったと感じることはなんですか
とにかく人に恵まれたと思っています。ある時、私がとても一人では対応できない問題を抱えた時、チームの皆さんから手伝おうかと声をかけてくれ、一丸となってその問題を終わらせることができました。皆さんそれぞれ忙しいはずなのですが、個人の問題を組織で大事に捉えてくれますし、一人ひとりのホスピタリティの高さは本当に尊敬しています。

また新卒で入社して良かったと思っているのは尊重してくれるところ。上長をはじめ「折原さんはどうしたい?」という言葉を多くかけてもらっていて、個人として戦力として大切にしてくれる点も良いなと思っています。望めばやりたいことができる環境がありますし、道が外れそうになった時は手を差し伸べてくれ、成長できる環境があると思います。

最後に、私は飽き性なところもあり、就職活動の際にスピード感のある会社で様々な事に挑戦したいという気持ちがありました。LINEもLINE Payも、まだまだたくさんやるべき課題があるんです、良い意味でですよ(笑)。今取り組んでいる業務もですが、今後もっとたくさんのチャレンジができると思っていて、自分にとって良い環境に入れたなと満足しています。
最後にメッセージを
就職活動の期間は、もちろん働きたい会社を吟味する期間でもありますが、自分を見つめ直すとても良い機会でもあると思います。自分はどんな時に心が踊って、どんな時に沈んでたか?記憶の有る限り辿ってみるとおもしろいと思います。

私と同じように、心躍る瞬間がLINEの中にあるかなと感じてもらえたら、ぜひ一緒に働きましょう。どんな道を選んだとしても、ご自身が決めた場所で輝けるように願っています。