Interview/

Yuki Ikehata

自己紹介をお願いします
LINEの執行役員として、広告ビジネス領域を担当しています池端由基です。キャリアとしては、新卒でサイバーエージェント広告営業としてに入社し3年ほど働きまして、2013年にLINEに入社しました。入社後は、プレイヤーのちにマネージャーとしてLINE公式アカウントやLINEプロモーションスタンプなどの営業を担当し、2015年頃からLINE広告の立ち上げを担当しました。今では全社の収益の根幹を支えるコア事業に育てることができたので、会社やチームにとっても私個人にとっても大きな財産になっています。その後徐々に広告事業の営業から事業企画まで幅広く統括するようになり、2019年はじめから現職を務めています。採用活動においても、企画営業職いわゆる営業の採用判断を行う最終的な責任者でもあります。恐らく最終面接などで、皆さんにもお会いできるはずです。

これから2022年に向けた新卒採用活動を行うにあたり、組織やLINE全体にとって、どういう人が今後必要になるかを様々なメンバーや部署と日々議論しています。実は昨年までは、広告事業やLINE Payなど、事業ごとに新卒採用活動を行ってきたのですが、今回の企画営業職の新卒採用は”LINEの営業担当”として横断的に行います。これには色々と意図はあるのですが、社会もLINEという会社も大きな変化を迎えている今の時代に、事業単位でそれぞれ個別最適で採用活動を行うよりも、皆さんが入社する2022年やそれ以降にどんな環境が訪れていても、営業という立場からLINEのビジネスをリードできる人を採用したいという想いでいます。
企画営業職が担う業務や役割について教えて下さい
LINEの営業の仕事は、LINEが持つ様々なプロダクトを企業や店舗などに活用いただき、その対価を頂戴するお仕事です。例えば、LINE公式アカウントやLINE Payを企業に導入していただく支援をしたり、LINEアプリ上に配信される広告枠を活用したマーケティングプランを提案したりします。また、企業や店舗に直接コンタクトしてコミュニケーションすることもあれば、パートナーである広告代理店の皆さんに拡販のご協力をいただくこともあります。端的に言えば、お金を稼ぐことが仕事ですし、組織や個人が追う目標は売上です。私自身も10年ほど営業としてキャリアを積んできましたし、売上達成や数字を積み上げる喜びは確実にあるのですが、LINEの営業が追うべき価値はそれだけではありません。

我々は、決まったメニューを決まったパターンでただ販売しているのではなく、利用いただくクライアントの求める課題解決や目的達成を最大化できるように、そしてその先にいるユーザーにも価値を提供できるように、そこまで考えてソリューションや戦略を提案し、実現しています。LINEの売上が上がるだけではなく、クライアントやユーザーがそこに価値を感じてくれなければいけない。正直、LINEのプラットフォームや各サービスの力を短期的な自社収益を上げることだけに注力すれば、今とは比べられないくらいの数字もすぐに出せるはずです。それをやらないのは、利用いただく企業や店舗、そこから情報やコミュニケーションを受けるユーザー、我々が提供するあらゆるプロダクト・ソリューションに触れる全ての方々に継続的に良い価値を感じ続けてもらうことが、継続的なLINEのさらなる進化につながると考えているからです。そういった観点を持ち、LINEと企業・店舗の間に立って世の中への価値提供の実現を担うのが営業の役割だと思います。

また、LINEは広告・決済・販促など、様々な領域で企業や店舗とユーザーをつなぐサービスや機能を提供しています。横断的な採用という話もしましたが、今現在も完全な縦割りというわけではなくて、クライアントの課題やニーズに合わせて、事業や部門の垣根を越えて提案を行っています。もちろん、担当者ごとに得意な領域や専門特化した部署もあるのですが、色々なものを組み合わせ、広く深くLINEとしての貢献を最大化できるようにしています。そして、クライアントやパートナーのニーズや意見を吸い上げたり、営業自身が発案したりして、プロダクトや機能が生まれるということもあります。既に形になっているものに限らず、本質的な問題解決や貢献という視点を持って、日々の業務に取り組んでほしいと思っています。
LINEで営業担当として働く価値や得られる経験を教えて下さい
今後世の中をリードするインターネット業界において、そのさらに最先端を走れることが最大の価値だと思っています。もちろん価値観は人それぞれだと思いますが、LINEのような会社に興味を持っていただいている学生さんにとっては、何よりもこれかなと。最先端に居ることで、触れられるテクノロジーやビジネスモデルも常に新しく変化し、その変化を実体験として重ねていくことができます。体験というインプットが多いことは単純に知識やスキルが増えることに繋がりますし、それらを活かして自分が何かを実現できるアウトプットの機会も必然的に増えてきます。決まりきったことや安定を求めるのではなく、自分で何か新しいことを成し遂げたいという意識のある人には、チャンスの溢れている環境だと思います。ただ、そこに立っているだけでは意味がないので、インプットもアウトプットも自ら考えて求めてもらう必要があるので、自分で強い意志やビジョンを持って成長・実現したい人は良い経験ができるはずです。

特に新卒入社として1社目で入るには、LINEはおもしろい会社だと思います。事業もたくさんありますし、取り巻く環境も競争相手も目まぐるしく変わる。幅の広い、そして濃い経験値が絶対に得られると思います。語弊があるかもしれませんが、2022年に皆さんが入社してくるときに、LINEという会社がどのような形態に進化を遂げているか、確実なものはありません。ただ、きっと確実なのは、そのときもLINEは最先端を走っているはずですし、最先端であり続けようとして変化を楽しんでいる先輩がたくさんいる環境だということです。良い意味で変わった先輩がたくさん待っているはずなので、ぜひ楽しみにしてほしいですね(笑)。

あと、営業という仕事や広告・マーケティングなどの分野に興味がある方には、ぜひオススメです。クライアントの業態や規模の幅はとても広く、提供しているソリューションの種類も同様です。そして、それらをかけ合わせて課題解決を実現していく経験は明確な自力となり、必ずキャリアの強みになります。営業や広義の広告・マーケティング領域において、経験できないことの方が少ないんじゃないかと思いますね。

LINEで営業として働く中で、見えてくるキャリアの選択肢もたくさんあります。営業としてスキルや経験を極めて、より責任ある立場でたくさんの案件を引っ張り成果を伸ばしていく、それは専門的にどこかの業界やマーケティング領域に特化するかもしれませんし、何でもできる総合力の高い営業になるかもしれない。また、新卒で営業として入社して経験を積んで、その経験を活かして、toBマーケティングや広告プロダクト・事業の企画設計、営業組織のマネジメント担当など、多様なキャリアを歩んでいる人たちもいます。これはLINE全体としてですが、本人の希望や組織のニーズが合致すれば社内異動なども活発に行われていますし、新卒入社3年目くらいからチームマネジメントを任せるような人事も積極的に行っています。これは、新卒の育成のためにという考えもありつつ、新卒も中途も関係なくできる人にはどんどん大事な役割を任せるという考えが強いですかね。働く皆さんのキャリア形成・支援は、今後さらに強化すべきポイントだと個人的にも思っていて、より大きな成長や高い価値を感じられる組織にしていくための準備を色々と進めています。
営業職に求めるスキル・素養は何ですか
まずは、周囲や目の前のことから素直に学べることですね。これは経験を積んだからといってやめていいものではなくて、常に学び続けて成長し続けようとすることはどんな仕事でも働く上で一番大事だと思います。特に新卒で入社した段階だと経験やスキルもないですし、周りから学ぶことが特に大事。自分の成長やその先で成し遂げたい目標などが貪欲な人には魅力を感じます。

また、目的の実現のためにしっかりと準備ができること。例えば、クライアントの担当者は、当事者として何か解決しなくてはいけない課題に悩んでいるはずです。その企業の課題や悩みを解決するためには、当事者よりもその企業のことを調べて理解して、新たな気づきを提示することが必要です。そして、そのために何が必要かと言うと徹底的に準備するしかなくて、時間もアイデアも全部使って、目的のために精一杯努力するということが大事なんです。学生時代と全く同じことが待っているわけではないですが、目標に向けてしっかりと努力をして実現したことがある人は、きっとその力が働く中でも活きるはずです。

あとは、信頼を得る力ですね。営業は社外との接点が多いこともあって、本当に多くの立場や役割の人と関わるんです。社内でも上司・部下やチームメンバー、サポート部門の皆さんや事業企画・サービス企画、ときに広報や法務などとも関与します。そしてもちろん、クライアントやパートナーの皆さま。多種多様な業界の企業がお客様ですし、その中にも色々な役割の方々が居ます。様々な形で我々やクライアントの大事な接点になってくれるパートナーともたくさんお付き合いさせていただきます。当たり前ですが、関わる人が増えれば増えるほど、大切にしなきゃいけないポイントが増えていき、理想がブレていきます。そのブレをなくすことが営業の役目だと思います。多くの人と関わるからこそ、いかに上手くコミュニケーションを成立させるか、そこを主導できるかが大事。全ての関係者が何を求めて何を重要だと考えているのかを正しく理解する、そのために積極的なコミュニケーションを欠かさない、そしてあらゆる選択肢から最も良いものを突き詰めて考える、営業として働く上で大切な意識だと思いますし、こういうことが当たり前にできるようになると周りからも信頼されどんどん仕事が上手くいきます。信頼を得ないといけない相手が多いことは難しいですが、それを勝ち得てスムーズに回り始めると達成感や大きな自信を得ていけると思います。

最後に、挑戦する気持ちを持ち続けられることが本当に大切です。LINEや各事業が挑戦しているのは、相当大きな変革です。いわゆるグローバルジャイアントとももっと競っていきたいですし、人々の生活様式もさらに変えていきたいと本気で思っています。LINEには挑戦した上での失敗は許容される文化がありますし、特に入社して間もないときはどんどん挑戦して、失敗からたくさんの学びを得てほしいと思っています。その繰り返しが、より大きな変革の実現には必要なんだと思います。
最後にメッセージを
これは昨年のインタビューでも言ったことなのですが、社会全体もあらゆる業界でも大きな変化が起こっている中で、その変化を起こす側にいるのか、受ける側にいるのか、同じ変化を体感するとしても得られるものは全く違うと思います。自分が変化を起こす主役になることに魅力を感じられる人には、ぜひLINEに興味を持ってもらえると嬉しいですね。一緒に大きな変化を成し遂げましょう。